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灯光工程项目营销管理,这些坑不要踩
时间:2017-11-05 阅读:3431 次
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做工程的同志们经常念叨的一句话:“常在河边走,哪有不湿鞋。”说起灯光工程遇到的那些坑,老司机们都能如数家珍。
通常来说,灯光工程主要分为4个阶段:业务开展、招投标阶段、供应安装阶段,以及维护售后阶段。


业务开展期间
 
1. 业主支付能力不足
不清楚业主来龙去脉,付款时这个推那个,那个推这个;
没有走招投标流程而是“走关系”,期间中间人不负责项目了,收款时如烫手山芋,催款艰难。

2. 过高的前期付费
动辄几万的公关费用、招待费似乎已经成了公认的潜规则,但这笔不小的费用支出后,有时候未必能带来实际效益。先不说流标的情况,前期四五万公关费的支出只拿到十几万的边角项目,接还是不接?这是一个问题。

3. 项目定位不当
在室内项目中,类似但不同系列产品往往价格相差很大,经济型项目报高了可能超预算,而高端项目用低价灯具又可能达不到效果。



 
招投标阶段
 
1. 成本询价不准
 原材料等每次报价前都应先询价,且是税后价,不要只做粗略地预估。计算成本不能仅仅只考虑灯具安装费用,前期公关费、材料费、运输费、质保金、中间人提成、设计费用、差旅招待费、行政管理费、税金、利润等等一样不能少,且越精准越好。询价直接影响报价,也影响项目完成质量和收益。
 
2. 投标策略失误
 报价失策利润点微薄,后期不得不压缩成本投入,从而导致货物质量低下,材料、安装能减则减、能少则少,造成最终收款困难。

 

 
3. 废标
废标一般多发生在政府项目招投标过程中,对待此类项目要严格把控,不利因素及早识别,再提出对应的对策防止废标。

4. 投标保证金回收困难

5. 报价粗心大意计算错误

报价修改版本次数多导致各版本数据混乱,在与甲方传递文件时出错。建议平时养成良好的工作习惯,文件要有版本号,所有的过程保留存档,重要的文件发送通过邮件。
 
供应安装阶段
 
1. 收款困难
前面我们提到,由于种种主客观原因,如甲方“踢皮球”,验收不过关等,都会导致收款困难。

2. 安全事故
安全保险一般根据工程项目合同比例来缴纳保费,灯光工程常见的保险有《建筑工程一切险》和《第三者责任险》。通常,安全生产协议会注明由施工队承担责任,但真的打起官司来不一定有效,况且有的施工队本身并没有赔偿能力。

 


 
3. 工期延长导致的费用超支
工期预计不足容易造成费用超支,比如合同预计3个月,但幕墙的施工进度跟不上,而灯具安装又得跟着走,最后工期拖了半年有余。这期间房租、员工工资、招待费、机械租用费用等都在超支。一般做工程项目就要做好工期逾期的准备,基本上10个有7个项目会逾期,前期应充分考虑这些风险。

4. 收款困难
业主没钱,关系不到位,安全事故,质量不过关,对方请款流程过长等等,都会导致收款困难。

5. 货物采购或者生产出错

6. 施工质量低下

灯具质量低劣、控制线路处理不好,给后期带来大量的维修工作。

 
使用阶段
1. 灯具质量差、安装不当导致后期维护费用高。

2. 未充分调研项目环境因素的影响。
例如海岛地区对材料的腐蚀会比普通环境严重得多,另外,像建筑物消防控制中心的灯需要24小时亮灯,光衰会比其他灯早很多,原本稳稳当当的3年质保期很可能需要中途维修换灯,这也是一笔成本支出。

 

3. 质保金无法收回。
灯光项目中必然会有一些未知的因素而带来风险,需要想办法识别预料风险,采取合理应对措施,转移和降低风险,让收益更加可靠。

 


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